Aumentato il fatturato (quasi) senza cercare nuovi clienti

Cliente

***Riservato da N.D.A.***

Settore merceologico

Magazine di settore

Cosa abbiamo fatto

Business Design, Marketing Strategico, Email Marketing

Riferimenti web

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Parliamo di questo lavoro

Sicuramente saprai che ogni cliente porta valore alla realtà da cui acquista beni o servizi, ma la domanda che dovresti sempre porti come azienda è: a quanto ammonta questo valore?

Noi di Deversus lo abbiamo calcolato e poi aumentato, grazie ad una strategia sartoriale realizzata su un cliente del settore editoriale e con l’obiettivo di aumentare il fatturato.

Ci siamo riusciti con la diversificazione e la digitalizzazione di prodotti e servizi e con zero investimento in advertising.

Come fidelizzare il cliente e aumentare il fatturato

Il magazine che ci ha cercato realizza un’uscita periodica trimestrale, con un’edizione da circa 100 pagine e una stampa molto curata che prevede dei costi abbastanza alti.

Quando il cliente si è affacciato in agenzia aveva una tipologia di business monoprodotto, infatti il suo obiettivo fino a quel momento era cercare di vendere l’abbonamento annuale attraverso un’azione semplice: ricontattare i clienti acquisiti una volta l’anno per incentivarli al rinnovo del contratto. In questo contesto l’azienda ci ha chiesto come poter aumentare il fatturato.

In una prima fase abbiamo analizzato i clienti, rendendoci conto che la fetta di mercato acquisita era di un buon 30%, quindi quasi satura. Con quella percentuale di partenza infatti potevamo sperare di raggiungere un massimo del 35% e solo con costi in advertising molto alti.

Cosa potevamo fare? Con la determinazione che ci caratterizza e il piacere di affrontare le sfide che i nostri clienti ci pongono grazie alle loro richieste, abbiamo iniziato lo studio del caso ponendoci delle domande.

La prima: cosa trasforma i lettori di questo magazine in fans fedeli?

Poi, per quanto tempo questi restano legati alla rivista? Ed infine, esiste un modo per aumentare i profitti durante la vita di un cliente?

La risposta congrua a tutte queste domande è stata focalizzarsi sull’aumento della Customer Lifetime Value in pochi, ma decisivi passi.

Il Customer Lifetime Value è una metrica di marketing che rappresenta l’importo totale speso da un singolo cliente per i prodotti o i servizi che acquista nel corso della sua vita come cliente di un’impresa; riguarda appunto la fidelizzazione e la soddisfazione, un dato importantissimo per un settore come quello delle riviste la cui leva reale sono i contenuti.

Perché ci siamo focalizzati sulla fidelizzazione dei clienti? È molto semplice, sia per la quantità del pubblico già acquisito sia perché attirarne nuovi costa circa 8 volte di più rispetto all’implementazione di un servizio o di nuovo prodotto all’interno del business.

Tenendo presente l’enorme potenziale da esprimere del nostro cliente e vista l’alta percentuale di quota di mercato, sarebbe stato un errore non sfruttare queste possibilità.

Abbiamo perciò pensato ad un sistema basato sulla creazione di soluzioni divise per fasce di prezzo crescenti. Per i clienti più freddi sono stati pensati prodotti più economici, per i clienti più caldi contenuti più costosi, generando quindi la nostra piramide.

Nel dettaglio abbiamo dato un valore economico e di vendita al file digitale della rivista, facendolo diventare fruibile e leggibile tanto quanto la rivista cartacea.

Il vantaggio è nel costo del file, un terzo rispetto alla versione cartacea (20€ contro i 60€ del cartaceo) abbinato ad una redditività del 100%.

Oltre a questo, abbiamo inserito un incentivo per i clienti fidelizzati. A tutti coloro che decidevano per l’abbonamento alla rivista cartacea, abbiamo inserito un corso di formazione in regalo. Per tutti gli altri invece il corso prevedeva un prezzo; per questa ragione gli abbonati al cartaceo si sono sentiti privilegiati, consolidando il rapporto con la rivista.

Quello della piramide è stato un metodo vincente perché ha inciso direttamente sulle fasi del funnel del cliente, pertanto per ogni momento della customer journey in cui i lettori si sono trovati, vi era un prodotto o un servizio adeguato per prezzo e per contenuto.

Cosa c'è da imparare da questo caso?

Prima del nostro intervento l’azienda aveva un LTV “potenziale” di soli 150€, ovvero poteva al massimo aspettarsi di fatturare da ogni singolo cliente, massimo 150€.

Inoltre non avendo nessuna offerta differenziata e nulla che avvicinasse gradualmente i clienti, quest’ultimi avevano come unica opzione spendere 60€ per una copia singola oppure l’abbonamento annuale.
Tuttavia sappiamo benissimo come ognuno di noi, prima di spendere anche piccole somme ci ragiona tanto se ancora non conosce il prodotto in questione.

Vediamo quindi il nuovo LTV potenziale dopo il nostro intervento:

  • Prodotto Zero: Omaggio
  • Copia digitale: 20€
  • Copia cartacea: 60€
  • Abbonamento annuale digitale: 60€
  • Abbonamento annuale cartaceo: 150€
  • Video Corso Base: 250€
  • Video Corso Avanzato: 450€
  • Ticket evento: 900€

Nuovo LTV Potenziale: 1.890€

Il 6 mesi l’azienda ha visto un aumento del fatturato di circa 150.000€ senza spendere neanche 1€ di advertising.

E tu hai già progettato il tuo ecosistema di prodotto?
Hai creato una scala di valore per aiutare i tuoi clienti ad entrare gradualmente nel tuo business?

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