La sfida

Gurmajor, specializzata in prodotti gastronomici di alta qualità, affrontava un ostacolo comune nel settore della ristorazione: la percezione errata dei costi da parte dei ristoratori. Molti preferivano la produzione in-house, convinti che fosse più economica, mentre altri temevano che l’uso di prodotti premium avrebbe eroso i loro margini.

L’analisi

Studiando il mercato, abbiamo identificato due problemi chiave:

• I ristoratori calcolavano i costi in modo approssimativo, trascurando variabili nascoste come energia, manodopera e scarti
• Mancava una comprensione chiara del rapporto qualità-prezzo-profitto, specialmente per prodotti ad alto margine come i taglieri

La strategia

Abbiamo sviluppato un approccio dual-track per trasformare Gurmajor da semplice fornitore a partner strategico per la crescita dei ristoratori:

1. Creazione di un calcolatore di food cost

Un tool digitale che ha rivelato la vera economia dei piatti. Per esempio, ha dimostrato che un tagliere venduto a 15-20€ aveva un costo reale di circa 2€ usando prodotti Gurmajor, non i 5-6€ stimati dai ristoratori.

2. Eventi dimostrativi “La verità dei numeri”

Workshop dove, oltre alle degustazioni, abbiamo mostrato concretamente i costi nascosti della produzione in-house: dal consumo energetico alle ore di lavoro, dall’acqua agli scarti di lavorazione.

L’innovazione

Il vero elemento innovativo non è stato solo mostrare i numeri, ma trasformarli in una storia convincente. Ogni evento è diventato un’occasione per dimostrare come l’ottimizzazione del food cost potesse tradursi in maggiore profittabilità.

I risultati

La strategia ha portato a:

• Aumento significativo degli ordini ricorrenti
• Maggiore fiducia nel brand Gurmajor
• Passaggio da relazioni puramente commerciali a partnership strategiche
• Ristoratori più consapevoli e sicuri nelle loro scelte di acquisto

Perché ha funzionato

Il successo non è arrivato solo dai numeri, ma dal modo in cui li abbiamo utilizzati per raccontare una storia di efficienza e profittabilità. Abbiamo trasformato una decisione apparentemente solo economica in una scelta strategica per il business.

La lezione chiave

Nel B2B, la vera innovazione non sta nel prodotto, ma nel dimostrare concretamente il suo valore. Quando i numeri raccontano una storia convincente, la resistenza al cambiamento si trasforma in fiducia nel partner.

Quando trasformi i numeri in insight strategici, non vendi più prodotti: offri soluzioni.