Filosofia e logica del corso

Questo corso è dedicato a sales, account manager, business developer e chiunque negozi per lavoro. Il focus è sull’utilizzo dell’AI come ambiente di simulazione e preparazione per interazioni commerciali ad alto impatto: dalla gestione delle obiezioni alla preparazione di trattative complesse.

L’approccio è pratico e orientato alla performance: non si tratta di teoria sulla vendita, ma di costruire competenze operative per prepararsi meglio, anticipare scenari, testare approcci in sicurezza e arrivare agli incontri con clienti e prospect con una preparazione superiore.

I tre obiettivi fondamentali del corso

1. Padroneggiare le simulazioni di vendita
Acquisire tecniche per costruire scenari di simulazione realistici con l’AI. Testare pitch, presentazioni e approcci commerciali in un ambiente sicuro prima di affrontare clienti reali.

2. Gestire obiezioni e situazioni difficili
Sviluppare competenze per anticipare, analizzare e rispondere efficacemente alle obiezioni più comuni e a quelle specifiche del proprio settore. Costruire repertori di risposte testate e affinate.

3. Preparare trattative e negoziazioni
Imparare a utilizzare l’AI per analizzare controparti, simulare scenari negoziali, costruire strategie e prepararsi a trattative complesse con maggiore sicurezza e consapevolezza.

Prerequisiti

Il corso assume familiarità con le basi del prompt design. I partecipanti dovrebbero già sapere come strutturare un prompt efficace e avere esperienza di utilizzo di ChatGPT o Claude. Per chi non avesse queste competenze, è consigliato il percorso “AI Prompt Design: fondamenti, evoluzione ed applicazioni”.

Modulo 1: L’AI come ambiente di simulazione commerciale

Il valore della simulazione

• Perché simulare prima di vendere: ridurre rischi, aumentare sicurezza
• Differenza tra preparazione tradizionale e preparazione AI-assisted
• Costruire un ambiente di pratica realistico e sicuro
• Quando la simulazione è più efficace e quando non basta

Costruire scenari realistici

• Definire il profilo del cliente simulato: settore, ruolo, priorità, stile
• Istruire l’AI per comportarsi come interlocutori specifici
• Calibrare il livello di difficoltà e resistenza
• Creare varianti per testare approcci diversi

Strutturare sessioni di pratica

• Format per sessioni di simulazione efficaci
• Alternare pratica e analisi dei risultati
• Documentare insight e miglioramenti
• Costruire routine di allenamento commerciale

Modulo 2: Gestione delle obiezioni

Mappare le obiezioni

• Identificare le obiezioni ricorrenti nel proprio settore
• Classificare obiezioni per tipo: prezzo, timing, competitor, autorità
• Distinguere obiezioni reali da obiezioni di facciata
• Costruire un database delle obiezioni incontrate

Analizzare e rispondere

• Tecniche per scomporre un’obiezione e comprenderne la radice
• Costruire risposte che affrontano il problema reale
• Validare le risposte con l’AI prima di usarle sul campo
• Adattare il tono e l’approccio al contesto

Simulare conversazioni difficili

• Role-play con clienti resistenti e scettici
• Gestire obiezioni a catena e conversazioni tese
• Praticare il recupero dopo risposte deboli
• Costruire sicurezza attraverso la ripetizione

Modulo 3: Preparazione di pitch e presentazioni

Costruire pitch efficaci

• Strutturare messaggi che catturano attenzione
• Adattare il pitch al profilo dell’interlocutore
• Bilanciare benefici, prove e call to action
• Testare varianti e identificare la più efficace

Simulare presentazioni

• Praticare presentazioni con feedback in tempo reale
• Gestire domande e interruzioni durante la presentazione
• Affinare timing e ritmo
• Preparare risposte per le domande più probabili

Personalizzazione per prospect specifici

• Ricercare e analizzare prospect con supporto AI
• Costruire messaggi personalizzati su larga scala
• Anticipare priorità e obiezioni specifiche
• Preparare reference e case study pertinenti

Modulo 4: Preparazione di trattative e negoziazioni

Analisi della controparte

• Raccogliere e organizzare informazioni sulla controparte
• Identificare interessi, vincoli e priorità probabili
• Mappare stakeholder e dinamiche decisionali
• Costruire ipotesi da verificare durante la trattativa

Strategia negoziale

• Definire obiettivi, BATNA e zona di possibile accordo
• Costruire scenari e piani di contingenza
• Preparare concessioni e contropartite
• Anticipare tattiche della controparte

Simulazione di negoziazioni

• Role-play di trattative complete con l’AI
• Testare diverse strategie e approcci
• Praticare la gestione di momenti critici
• Affinare la capacità di leggere segnali e adattarsi

Modulo 5: Comunicazione commerciale scritta

Email e messaggi di vendita

• Strutturare email di primo contatto efficaci
• Scrivere follow-up che mantengono viva la conversazione
• Gestire comunicazioni con prospect freddi e caldi
• Template per situazioni ricorrenti

Proposte commerciali

• Strutturare proposte chiare e convincenti
• Bilanciare dettaglio tecnico e valore di business
• Personalizzare proposte standard per clienti specifici
• Anticipare obiezioni nella proposta stessa

Comunicazione post-vendita

• Gestire la relazione dopo la chiusura
• Comunicazioni per upselling e cross-selling
• Gestire reclami e situazioni critiche
• Costruire referral e testimonial

Modulo 6: Strumenti e integrazione nei processi commerciali

Assistenti di vendita personalizzati

• Progettare GPTs e Projects dedicati al supporto commerciale
• Configurare knowledge base con prodotti, pricing, obiezioni
• Costruire assistenti per la preparazione di call e meeting
• Integrare CRM e documentazione commerciale

Workflow commerciali AI-assisted

• Identificare i momenti del processo dove l’AI aggiunge più valore
• Costruire routine di preparazione pre-call
• Sistemi per il debriefing post-incontro
• Misurare l’impatto sulla performance

Miglioramento continuo

• Analizzare pattern di successo e insuccesso
• Aggiornare repertori e approcci sulla base dei risultati
• Condividere best practice nel team
• Evolvere l’uso dell’AI con l’esperienza